De stilte die ik nu even betrachtte, had ik toen ook want ik vroeg aan hem: “Vertel eens even wat over de achtergrond en over de mensen…”
Ja, ja in sales, uit de markt, ze hebben hun contacten enz. enz.

Op dat moment bedacht ik mij het volgende plaatje:

Menige verkoper in de b2b kent dit plaatje van de sales statistics.
Even googlen en je vindt hem vanzelf.

De meesten hebben het over dit proces.
Over het feit dat de verkoper onvoldoende acquisitie pleegt, onvoldoende contacten heeft, enz. enz. maar het gaat mij in dit geval over dit onderste rijtje. Want wat staat er in dat onderste rijtje? Daar wordt aangegeven, dat als je new business wilt gaan doen, dat je eigenlijk pas succesvol bent op het moment van de 5e tot de 12de (bezoek)… 80% van de sales wordt gedaan in een 5e tot 12e contact (en alles daarna)

Dat is een gegeven.
Prima.

Als jij dus verkopers zoekt omdat jij binnen een bepaalde doelgroep nieuwe sales wil bereiken, neem dan alleen die mensen aan, die ook daadwerkelijk bij jouw doelgroep aan tafel zitten, zelfs nog met dezelfde producten.

Waarom?

Omdat we allemaal weten… dat, als je new business doet je uiteindelijk heel veel contacten moet hebben voordat iemand ook daadwerkelijk business bij je gaat doen. Je kunt iemand spammen maar dan word je pand uit geflikkerd dus daar heb je ook niks aan. Dus wat doe je? De eerste maand een contact. de 2, 3 weken een contact, dan weer een maand wachten, contact dan weer twee weken wachten, contact. Snap je wat er gebeurt? Ondertussen zijn we een paar maanden verder.
In het slechtste geval, zo is mijn ervaring want daar heb ik grijze haren van gekregen, in het slechtste geval doe je er een jaar over, met een nieuwe verkoper, in new business, in een nieuwe markt met nieuwe producten, om daadwerkelijk je eerste business te doen. Dan ben je 80k, 90k, 100k euro kwijt, werkgeverslasten, salaris, auto en heel de mik-mak, voordat er business binnen komt.

“Das nieh hendig”

Wat dan wel?
Neem dan verkopers aan, die vandaag bij jouw doelgroep aan tafel zitten, praten over een product wat lijkt op dat van jou.

Want wat gebeurt er namelijk, op het moment dat je hem of haar als verkoper aanneemt? Dan belt die desbetreffende persoon op vrijdag naar zijn contactpersonen, en dan zeggen ze: “Hey Kees, je weet dat ik niet meer voor ABC werk, ik heb mijn contract opgezegd, ik ga voortaan bij XYZ werken dus vandaag is mijn laatste werkdag bij ABC. En dan zegt Kees, als inkoper “Ja, dat is wat man, nou het aller beste.” Waarop de verkoper zegt: “Ja maar, dit was vandaag ABC, ik bel je maandag over XYZ.” ‘Komt goed jongen, tot later, spreek je maandag’
En maandag gaat deze verkoper met Kees weer in gesprek over de producten die jij op dit moment verkoopt.

Want wat zegt dat laatste rijtje nou? 5 tot 12… 80% van alle sales wordt gedaan als je 5 tot 12 contacten hebt gehad. Zorg dan dat je verkopers hebt die al 40, 50, 60 contacten met jouw doelgroep hebben gehad. Dan hoef je namelijk niet meer een jaar te investeren. Kost het je geen 80k, 90k, 100k euro, maar gaat ie gelijk van start.

Dat besprak het met deze ondernemer en ik zag hem kijken. “Ja zo heb ik er nog nooit over nagedacht,” zei hij Dat is niet erg, daar ben ik voor… (duhuh) Dat is niet erg, want dat is de reden waarom ik grijze haren heb. Dat is de reden waarom ik aanschuif (/werk) bij dit soort ondernemers, om juist in een proces waarin we het hebben over groei en iets cruciaals als ‘de verkoper’… op dat moment te bespreken en de hele strategie rondom het werven van verkopers.

Ik had zojuist even koffiepauze, ik zat daar over na te denken, over dit gesprek en over dit plaatje, en toen dacht ik: “Ja, dit geldt voor veel meer ondernemers die met deze keuzes zitten en zich afvragen naar 8, 9 maanden: ‘Nou heb ik die verkoper aangenomen, waarom verkoopt die niks?‘

Daarom niet.
Verkeerde keuze van jou.
Geeft niet moet je hem (die keuze) alleen niet meer maken.

Ik zat er over na te denken en ik dacht bij mezelf: “Het geldt voor veel meer ondernemers, dus weet je wat ik doe? Ik maak er gewoon even een videootje van.”

Dus, bij deze.
Bedankt voor het kijken, tot een volgende keer.