Author Archive DeBaas
33, Succesvolle ondernemers werken elke dag aan hun doelen
Waar mij het nou juist om gaat, is dat het belangrijk is dat je doelen neerzet binnen je organisatie. Dus ik wil zo veel klanten, ik wil zo veel verkoop, ik wil dan en dan dat product introduceren of ik wil.. Het maakt mij natuurlijk niet uit welke doelen jij stelt, maar ik zie dat menig ondernemer, waarbij hij moeite heeft om doordat glazen omzet plafond te breken, doelstellingen een achter gebleven gebied zijn. Een ondergeschoven kindje, een.. noem het maar, hij besteed er geen aandacht aan.
Dus, hij rijdt iedere dag, bij wijze van spreken, naar de zaak, maar vervolgens is het zo dat die daar gaat zitten, zijn ding doet en het laat.
Wat zie ik nou bij zeer succesvolle verkopers en bij zeer succesvolle ondernemers, die zijn elke dag bezig met hun doelstellingen. Die hebben dat op een lijstje staan, die zijn daar ’s ochtends vroeg in dit eerste uur van de dag, ‘pluk de dag’, in het eerste uur van de dag zijn ze daar mee bezig. Richten ze zich op de doelstellingen van die dag, de doelstellingen van die week, de doelstellingen van de maand en wat veel verder gaat.
Je ziet dat door focus op dat gebied, ben je constant bezig met: Waar ga ik met mijn bedrijf naartoe? Daar zat ik over na te denken.
Ik liep hier in de Bollenstreek, ik liep eventjes mijn ochtendwandeling te doen en vervolgens dacht ik: ‘Ja, dit is een heel belangrijk aspect wat ik zie bij een aantal ondernemers die keer op keer op keer bij ons aankloppen en zeggen: “Het wil niet zo lukken.”‘ Stilstaan bij datgene waar jij voor staat, waar je organisatie voor staat, de doelstellingen die jij stelt, is cruciaal.
Nou, je ziet het op de achtergrond, prachtige omgeving hier. Ik dacht bij mezelf: ‘Weet je wat ik doe? Ik maak daar gewoon even een videootje van.’
Nou, is het nou zo, dat jij tegen dit soort dingen aanloopt en dat terwijl je deze video kijkt je denkt: ‘Verdorie, die Van Essen heeft wel gelijk.’ Wij vanuit Growdiction willen jou graag helpen. Als je een ondernemer bent in het vierkant: Den Haag, Zoetermeer, Alphen aan den Rijn, Lisse en je zegt: ‘Ik kan wel wat geld gebruiken, maar eigenlijk méér, mensen die met mij mee denken, een actieve ploeg van management ondersteuners.’ Like deze video dan, [interessant] hem en vervolgens zoek contact met mij. Zowel Marco als ik kunnen jou helpen in dit traject, dat willen we dolgraag.
Klik hier en meld je aan voor een kennismaking.
Hey, dit was het weer.
Tot de volgende keer!
Dáááág!
32, De wetmatigheid van zwaartekracht in ondernemerschap
Dat heeft te maken met het feit dat wij in het vierkant: Den Haag, Zoetermeer, Alphen aan den Rijn, Lisse, op zoek zijn naar ondernemers die ongeveer 3,5 tot zeg maar 8 miljoen euro omzet hebben, een handels- óf een maakbedrijf hebben en zeggen: ‘Ik zit maar steeds tegen dat glazen omzetplafond aan en ik wil er eigenlijk doorheen met mijn omzet. Het lukt me maar niet. Ik heb eigenlijk geld nodig, maar aan geld alleen heb ik niet genoeg, dat kan ik overal krijgen. Ik heb ook mensen nodig die mij helpen, om doordat glazen omzet plafond te breken.’ ”
Nou, in dat geval, als jij mijn vlogs hebt bekeken eerder, dan weet je dat dát precies is wat wij doen. Als je deze vlog voor het eerst ziet, dan weet je nu dat wij dat doen: De zwaartekracht, de wetmatigheid van zwaartekracht. Wat blijkt namelijk: Veel van de bedrijven waar wij mee werken, die hebben te maken met recurring business, met klanten die steeds bij je blijven kopen.
Weet je wat er gebeurt bij zwaartekracht? ‘Nee, vertel eens.’ Nou, op het moment dat ik iets vast hou en ik laat iets los, dan valt het. Ja, dat is nieuw hé? Stel je voor dat ik een klant heb, die ik vast heb, die steeds iedere maand opnieuw omzet bij mij brengt en ik laat hem los. Dan is het effect heel goed mogelijk, dat die stuitert en zijn business nog een keer brengt, nog een keer brengt, nog een keer brengt en op een gegeven moment na drie, vier, vijf, zes, zeven, acht maanden, neemt die orderportefeuille af.
Wat zag ik bij alle bedrijven waarbij wij op visite waren? Dat zij ervan uitgingen, dat het kwam door de markt. ‘Née, maar de markt is ruk en het is ook logisch dat onze klanten minder bij ons kopen.’ Mensen kopen bij mensen. Als jij een handelsbedrijf hebt of en maakbedrijf, ligt het op de loer om op een gegeven moment de denken: ‘Nou ja, die business komt toch wel binnen. We krijgen toch wel 6 miljoen op jaarbasis met een bepaald rendement.’ Dan zie je, dat de eigenaar wat langer in Spanje blijft dan dat de bedoeling was. Of dat de salesmanager het team onvoldoende heeft aangestuurd, omdat ze eigenlijk geen target hebben gezet en zeiden: “Nou ja, we deden vorig jaar 6 miljoen, dus als we dit jaar weer 6 miljoen doen, dan is dat fantastisch.”
Wat er dus gebeurt in de wetmatigheid van zwaartekracht bij klanten, is dat als je zo’n klant los laat, dan kan het nog een paar keer zijn dat die orderportefeuille orders stuurt. Maar op een gegeven moment je ziet hem al niet eens meer, hij komt dan niet eens meer op je radar.
Mensen kopen bij mensen. Dat betekent dat je als salesteam constant contact moet hebben met je klant in je recurring business.
Ja, ik hoor je al denken: ‘Ja, van Essen. Je kan makkelijk lullen, maar dat is helemaal niet waar.’ Nee? ‘Née, want ik koop bij bol.com en mensen kopen bij mensen geldt niet bij bol.com.’ Ja dat klopt. Maar de wetmatigheid van de zwaartekracht geldt zelfs bij bol.com. ‘Née, maar ik wordt nooit gebeld door iemand van bol.com.’ Nee maar de wetmatigheid van zwaartekracht geldt wel. Want jij hebt een account bij bol.com. Jij ziet een product, je hoeft maar op 2 of 3 knopjes te drukken en voordat je het weet ligt het morgen of overmorgen bij je thuis. Het gemak waarmee jij bij bol.com kunt kopen, maakt dat jij bij bol.com koopt. Want zelfs als je googled naar een bepaald product en je kunt hem op site A kopen en je kunt een bol.com kopen, kan die bij bol.com zelfs nog duurder zijn, maar omdat daar het gemak is, ga jij daar de order plaatsen.
De wetmatigheid van de zwaartekracht, zorgen dat je klant aandacht krijgt, zorgen dat je klant snapt met wie die zaken doet. Je ziet steeds de balletjes stuiteren, ik stop ermee. Zorgen dat de klant snapt waarom die zaken met jou doet. Dat geldt overal. Bovendien, ik snap best dat je bol.com als voorbeeld zou willen gebruiken, maar zolang jij geen omzet doet als bol.com, geldt dat voorbeeld niet.
Drie, vier, vijf, zes, zeven, acht miljoen, is een mooie hoeveelheid omzet, toch kunnen we daar door het glazen omzetplafond breken. Omdat wij gewoon aandacht gaan geven aan klanten, onder andere. Ik zat even bezoekverslagen te typen, ik liet dat even op mij inwerken, want ik zag iedere keer die rode draad van die gesprekken terugkomen en toen dacht ik: ‘Ja.. De wetmatigheid van zwaartekracht geldt overal. Ook rondom je klanten database.’
Dus ben jij nou een ondernemer, herken je dit, loop je hier tegen aan en zit jouw bedrijf, jou maak- en je handelsbedrijf, ook nog eens in het vierkant: Den Haag, Zoetermeer, Alphen aan de Rijn, Lisse en vind je het gewoon leuk om eens een keer met mij of met Marco van gedachten te wisselen? Connect dan met mij.
Ga naar Growdiction.nl (daar ben je al) en klik hier en laat een bericht achter. Dan komen we op de koffie en het kan zijn dat we op dat moment besluiten om te gaan investeren in jou, jouw organisatie, jouw bedrijf en dat wij de matigheid van zwaartekracht gaan toepassen.
Ook binnen jouw klantendatabase, waardoor we weer opnieuw groei gaan realiseren, want daar gaat het om. Oké, dit was wat ik op een rijtje wilde zetten.
Dit is waarvan ik dacht: ‘Weet je wat ik doe? Ik maak daar gewoon even een videootje van! Dus, bij deze.
Zie ik je (LinkedIn) connectie tegemoet? Fantastisch!
Oh en trouwens, vond je deze video interessant, klik dan even op ‘interessant’.
Tot de volgende keer, Dááág!
31, Een van de geheimen van groeien met Growdiction
Want weet je wat namelijk het geval is? Iedere keer als wij bij een ondernemer aanschuiven en daar een samenwerking aangaan, dan ontdekken we dat die ondernemer al drie, vier jaar bezig is om tegen dat plafond aan te boksen. Die voelt het echt als overleven. Dat is een behoorlijke klus kan het je vertellen. Weet je wat er dan gebeurt? Dan ontstaat er een gedachte van, ik noem het maar even schaarste. Dit lukt niet, dat lukt niet en ik heb dat al geprobeerd en het lukt niet, ik heb dat al geprobeerd en het lukt niet.
Het is aan ons, om die ondernemer daar uit te helpen. Om bij hem te beginnen, om vervolgens bij zijn MT te kijken en bij de mensen met wie hij allemaal samenwerkt. Om die uit die spiraal van negatieve gedachten te krijgen. Eigenlijk lijkt dat een geheim. Want als je dan vraagt: ‘Ja, maar wat hebben Marco en Henk-Jan dan gedaan bij jou?’. Dan zeggen ze: “Ja, dat weet ik eigenlijk niet. ” Ja maar wat is dan het gevolg?
“Ja, we zijn anders tegen het leven aan gaan kijken. We zijn anders naar onze concurrenten gaan kijken. We zijn anders naar de markt gaan kijken en veel belangrijker, we zijn anders naar onszelf gaan kijken en naar ons eigen bedrijf.”
Daar zit het hem in.
Weet je, we kunnen heel veel verhalen vertellen over marketing, over sales en nou ja, andere dingen allemaal. Maar het zit hem in de manier waarop jij dat op dat moment oppakt. Op datgene wat híer gebeurt.
Vandaag is weer zo’n dag waarin je een heerlijk zonnetje hebt, ik dacht ik ga naar buiten en ik ga even mijn gedachten op een rijtje zetten. Dit is een van de dingen, waar ik op dat moment over na liep te denken. Over het geheim van dat ondernemerschap. Waarom lukt het de een nou wel en de ander niet? Wat ik heb gezien in mijn onderzoek naar succesvolle verkopers, – kijk maar even op verkoopsucces.nl -.
Wat ik bij die succesvolle verkopers heb gezien, is dat Ambitie een van de belangrijkste dingen is in het succesvol zijn. Elke dag opnieuw jezelf een target zetten. Elke dag opnieuw stilstaan bij dat moment: ‘Wat ga ik vandaag doen? Wat wil ik vandaag bereiken? ‘
Ik snap dat als jij de afgelopen drie, vier jaar constant met je kop tegen dat plafond heb gestoten en dingen niet lukken, dat je in een negatieve spiraal komt van schaarste. Van het lukt toch niet, krijg het toch niet voor elkaar, oh het is weer zover.
Als je in die spiraal zit, dan is het, excusez le mot, verrekte lastig om daar uit te komen. Ik weet het want ik heb er ingezeten. Maar ik weet óók wat je er aan kunt doen, om eruit te komen.
Mocht het nou zo zijn dat jij een ondernemer bent en dat jij het gevoel hebt van ‘arghhh, het wil maar niet lukken’. Dan is mijn eerste tip: Stap uit die negatieve spiraal.
Mijn tweede tip is: Zorg dat je mensen om je heen creëert, zoekt, die jou kunnen helpen om je dromen waar te maken. Maar zet ze op papier, zet een target neer en ga dat uitvoeren, iedere dag opnieuw. Dan kun je (oeps: affirmaties) doen, positief denken, ik ben succesvol en ik ben een hele goede vader en mijn kinderen vinden het heel fijn en ik ben hele fijne echtgenoot en ik ben een succesvolle ondernemer. Misschien moet je zeggen: ‘Hoe komt het dat ik een succesvolle ondernemer ben? Hoe komt het dat ik zo veel succes heb? Hoe komt het dat klanten graag bij me kopen? Hoe komt het? Op dat moment begint de krachtigste computer die je hebt, die begint nieuwe inzichten te creëren. Dat gebeurt soms dezelfde dag, soms twee dagen later, soms drie dagen later. Maar zoek mensen om je heen die jou daarbij gaan helpen. Want op kantoor, op de zaak, daar is het vaak: ‘Oh het lukt toch niet.’ Waarom? Omdat het al heel lang niet lukte.
Nou, het derde advies is natuurlijk: Connect met mij of met Marco Jungschlager.
Nodig ons uit op de koffie en ga met ons samen dat traject in. Maar dat is een volgende stap, eerst iets doen wat je zelf kunt. Zelf dat op pakken.
Als je het twee weken hebt geprobeerd en je zegt: ‘Ik zit nog steeds in die negatieve spiraal.’ Nou ja, weet je, dan zoek je contact met ons en dan gaan wij je helpen. Want ons lukt het wel. Want dat is namelijk ons geheim.
Moest er zelf ook om lachen, zoals je ziet.
Enfin, ik liep buiten, even van dat eerste zonnetje te genieten, na een wintertje wat heel donker was en waar het stormde. Ik liep er over na te denken en ik dacht: ‘Weet je wat ik doe? Ik maak daar gewoon even een videootje van!’
Dus bij deze.
Dit was het weer, tot de volgende keer.
Dáááág!
30, De kracht van regelmatig Dagdromen
De afgelopen twee dagen moet je even een beetje aan elkaar wennen, dan in zo’n sessie, ik noem dat een boilerroom-sessie, in zo’n sessie komt natuurlijk een keer de vraag: Maar wat is de reden waarom je dit bedrijf bent begonnen?
Dan hoor je een verhaal wat klinkt als: ‘Nou, ik zat op een moment te bedenken… toen dacht ik: ‘Zou het niet fantastisch zijn om…’ Vervolgens is dat een droom. Is het niet geweldig om…, Zou het niet geweldig zijn om dit te bereiken, hoe zou het zijn als…
Allemaal zinnetjes die horen bij: ‘I have a dream’ en ik ga hem realiseren en ik ga het voor elkaar bakken. Ik denk dat iedere ondernemer, dit soort momenten kent. Of dat je nou het bedrijf hebt gekocht of dat je het bedrijf zelf ben gestart, je hebt een moment gehad waarop je zei: ‘Zou het niet fantastisch zijn…’
Ik heb dat soort momenten constant en regelmatig. In mijn vak word ik er nog voor betaald ook om te dagdromen. Om zo’n ondernemer bij de hand te nemen en te zeggen: ‘We sluiten ons twee dagen op en we gaan helemaal terug naar dat proces van: ‘Zou het niet fantastisch zijn als…’ Alles wat we bedenken dat mag, want dat kon destijds ook, dus nu kan dat ook weer.
Dan gaan we nadenken over: ‘Zou het niet fantastisch zijn als we dit bereiken in zes maanden. Als we dit bereiken in 12 maanden en als we dit bereiken in 18 maanden.’ Dan stoppen we want dan hebben we onze handen vol. Ik ben er helemaal hyper van, zoals je misschien merkt. Dat is zo ontzettend leuk. Ik vind dat zo waanzinnig gaaf, dat ik ondernemers op die manier kan helpen dat ze nieuwe visie hebben.
Toen we een half uurtje geleden afscheid van elkaar namen, toen zei ik: “Hoe heb je het ervaren?” Toen zei hij: “Pfffff” Ik zeg: “Wat?” “ja” zegt hij. “Man! Wat heb je gedaan met me? Ik zeg: “Niks. Nou ja, gewoon mijn dingetje.” Mijn dingetje doe ik 360 dagen per jaar, (want als jij vlog 18 hebt gekeken, dan weet je dat ik maar vijf dagen per jaar werk. 5 dagen per jaar.) Dus ik heb ook nu weer, de afgelopen dagen, gedaan wat ik ontzettend leuk vind om te doen. “Wat heb je met me gedaan?” Zegt hij tegen me. Ik zeg: “Hoezo, vertel eens.” “Nou..” zegt-ie “Mijn hele hoofd zit vol. Ik heb vannacht ook wat lastig geslapen, dat heb ik al verteld. Ik heb het hele weekend nodig om dat te verteren,”, het is vandaag vrijdag, “ik heb het hele weekend nodig om dat te verteren.” Ik zeg nou: “Volgende week vrijdag weer.” “Ja” zegt hij. “Ik kijk er nu al naar uit!”
Dat is toch fantastisch, dat is toch heerlijk om iemand die de afgelopen drie jaar alleen maar met overleven bezig is geweest, te kunnen helpen om een nieuwe visie te ontwikkelen.
We hebben twee dagen aan elkaar lopen dagdromen. Vervolgens gaan we in de komende week, ons helemaal uit de naad werken om dat voor elkaar te krijgen. Maar oh oh oh wat vinden we dat leuk.
De les voor jou als kijker: Trek hem zelf maar, voor jou als ondernemer die kijkt. Trek hem zelf maar. Volgens mij is het gewoon noodzakelijk dat we van tijd tot tijd de ruimte en de moeite nemen om weer te gaan dagdromen.
Ik zat net allerlei mind maps te maken, naar aanleiding van die sessies van de afgelopen twee dagen, ik dacht eerst eventjes: ‘Weet je wat ik doe? Ik maak daar gewoon even een videootje van.’
Dus, bij deze.
Hey, dat was het weer.
Tot de volgende keer.
Dáááág
29, Het nut van Navigatiekunde voor ondernemers
Daar heb ik navigatiekunde constant toegepast. Ik had een kaart en volgens de SOLAS: Safety Of Lives At Sea, moet je ieder half uur je positie in de kaart zetten of in een logboek zodat duidelijk is, mocht jij overboord slaan en ze alleen een leeg schip tegenkomen, welke koers dat schip heeft afgelegd. Dan weten ze misschien nog maar ze moeten zoeken. Dat is heel aardig, maar geloof me dat heeft geen zin meer.
Maar wat wel zin heeft is je puntjes zetten op de kaart. Ik wist dat als ik van IJmuiden vertrok dat ik in Dover terecht wilde komen, dan moest ik wel de juiste koers bepalen. Want wat gebeurt er als je midden op zee zit? Ook al ik dat hele kleine Noordzeetje, dan heb je daar een hele hoop water, daar een hele hoop water, daar een hele hoop en je hebt daar een hele hoop water. Hoe weet ik dan waar ik uithangen? Dankzij mijn gps en mijn posities in de kaart, zie ik dus precies of dat ik richting de route ben, richting mijn eindpunt ben.
Ik vind dat iedere ondernemer navigatiekunde zou moeten doen richting zijn eigen bedrijf. Let op! Ik heb het niet over het budget, want ik snap dat als jij één, twee, drie, vier, vijf, zes, zeven, acht, negen, vijftien miljoen wil doen, dat je daar een budget bij hebt. Je hebt kosten, je hebt uitgaven en je hebt natuurlijk op een gegeven moment je inkomsten, daar maak je je budgetje voor. Dan zit iedere week of je ziet iedere maand, zit je even te kijken met iedereen: Hoe staan wij ten opzichte van het budget. Maar dat is niet de koers uitzetten.
Waar wil je zijn als bedrijf over drie jaar? Waar wil je zijn als bedrijf over vijf jaar? Waar wil jij als ondernemer dat jouwbedrijf is over 5 jaar?
Ik kom helaas maar waar, héél véél ondernemers tegen, die mij vertellen dat ze in de goede jaren veel geld hebben verdiend en investeringen hebben gedaan, waarvan ze achteraf moeten constateren dat die niet renderen naar wat ze hadden verwacht.
Als ik dan aan ze vraag: Maar stel je voor dat je een stip aan de horizon had gezet en je had je koers gevaren en deze opportuniteit had zich aangediend, had je dan dezelfde beslissing genomen door erin te stappen? Heel veel zeggen dan, ik denk 80% zegt dan: “Nee, had ik niet moeten doen.” Waarom heb je het dan gedaan? “Ja, ik dacht dat het een goede actie was.” Daar zit het hem in, want had je nou een stip aan de horizon gehad, had je nou een kaart gehad waarin je precies wist waar je wilde staan in één, twee, drie, vier, vijf jaar, dan had je kunnen kijken en kunnen zeggen: “Volgens mij is de investering die we nu gaan doen, een investering die niet bijdraagt aan mijn plan voor over drie jaar.”
Dus beste kijker, als jij ondernemer bent doe mij nou een lol en leg nou een plan aan voor de komende jaren. Wat wil je bereiken over één jaar, over drie jaar, over vijf jaar? Desnoods is het een exit plan en dan kom ik je help om de organisatie te verkopen.
Of zoek een coach, zoek een businesscoach, iemand die je helpt en die constant, net als thuis, die lastige vragen stelt en waar zijn onderweg naar toe? Én waarom doe je wat je doet? Én nou wil je die investering gaan doen maar past wel bij je plannen? Én nou wil je die mensen wel gaan aannemen, maar past dat wel bij je plannen? Én nou hoor je wel dat de concurrent bijna failliet is en voor overname geschikt is, past dat wel bij je plannen?
Dat weet je alleen op het moment dat je die plannen op papier hebt gezet, erover nadenkt en van tijd tot tijd iemand om je heen hebt met wie je die plannen kunt maken. Dat kan best zijn een business partner, dat kan best zijn je beste vriend, dat kan best zijn je levenspartner, dat kan zijn Marco of ik, iemand van Growdiction, die ervoor zorgt dat je die koers blijft houden. Maar zorg dat je het gaat doen, zet je route op de taart.
Ik zat daar zojuist over na te denken en ik dacht bij mezelf: ‘Waarom gebeurt dat toch bij ondernemers? Waarom zien we dat toch steeds gebeuren?’ Ik heb daar zo m’n ideeën over, misschien leg ik dat een andere keer wel uit, maar dit is iniedergeval waarvan ik dacht: navigatie kunde is wel heel belangrijk voor ondernemers, een plan voor de toekomst.
Enfin, zoals je van mij weet zat ik daarover na te denken en dacht ik bij mezelf: ‘Weet je wat, ik maak er gewoon even een videootje van.’
Dus bij deze.
Hey, tot de volgende keer weer.
Dááág!
28, Een leider creëert een omgeving die goede ideeën oplevert
Want, ik zat namelijk met een klant in gesprek en die zat een beetje op de mopperstoel. Die had zoiets van ‘Ik ben ook altijd degene die hier de dingen moet verzinnen.’ En toen zei ik tegen hem:”Altijd?” “Ja!” Zegt ie, “áltíjd. Zodra ik nieuwe dingen in de markt zie, nieuwe opportuniteiten ben ik degene die dat iedere keer moet verzinnen. Ík moet altijd met nieuwe dingen komen, of het nou eens richting marketing, of het nou is richting design, of het nou eens richting engineering. Altíjd loop ik door dat pand met nieuwe ideeën. Waarom komt de rest er nou niet mee?”
En dat deed mij denken aan een plaatje die ik heb gezien van Simon Sinek.
Kijk en die tekst is zo ontzettend pakkend, want Simon zegt natuurlijk dat eigenlijk de rol van de leider is niet om al die ideeën zelf te bedenken, maar daar ligt een taak voor de ondernemer.
Zorg dus dat er een situatie gecreëerd wordt, op iedere afdeling, en dat is een veilige setting waarin je van alles en nog wat kunt bedenken. Waarin je nieuwtjes uit de markt, waarin je nieuwe dingen die je tegen komt, tegen het licht kunt houden.
Om vervolgens te kunnen zeggen: ‘Wat kunnen we hiermee?’ en is dit één van de mogelijkheden. En ik zie dit in een andere branche zouden wij dat kunnen gebruiken voor onze branche. En ik zag dat concurrent ABC dit deed,als wij het tegenovergestelde nou eens zouden kunnen doen,of… Noem het maar op. En het is juist dat wat je moet creëren als ondernemer.
Wat ik dus zie bij een aantal bedrijven waar ik dan te gast ben, is dat die ondernemer nog teveel in zijn bedrijf aanwezig is. Het wordt tijd om los te komen van je bedrijf, zodat de medewerkers dat bedrijf gaan draaien. Dan staat iedereen in zijn kracht. Ja, dat vraagt inderdaad heel wat moed, want ja er is er maar een natuurlijk die dat het aller, aller allerbeste kan. Not.Maar ja, met een bepaalde mate van eigenwijzigheid die,en ik ben ook eigen ondernemer die ik als ondernemer ook heb, is er natuurlijk maar één die dat op de beste manier kan.Wat je eigenlijk dus op de beste manier zou moeten kunnen,is loslaten en zorgen dat er in cultuur wordt gecreëerd waar alles aan gekke ideeën mogelijk is, om vervolgens te kijken watje daar binnen je eigen bedrijf, binnen je eigen branche,binnen je eigen markt, mee zou kunnen doen.
Nou je weet het ondertussen, ik zat daar over na te denken en ik dacht bij mezelf: ‘Weet je wat? Ik maak daar gewoon even een videootje van’.
Dat was het weer, tot de volgende keer.
Dááág!
27, Heerlijk. Roddelende concurrenten
En ik was zo blij met dat nieuws, Dat is gek, hé? Ik ben blij met roddelende concurrenten, fantastisch
Dat brengt mij namelijk terug, een paar jaar geleden was ik algemeen directeur bij een voor míj nieuwe organisatie en een voor míj nieuwe branche. En wat deed ik, ik dacht: ‘Nou ja, met wie kun je beter in gesprek gaan dan met je concurrenten.’ Want uiteindelijk de consument wil graag kunnen kiezen tussen verschillende producten, laten we elkaar op zijn minst even een kop koffie aanbieden en even de hand schudden zodat ik weet wie wie is in de zoo. Who is Who in de zoo? Dus zo gezegd, zo gedaan.
Ik heb met een aantal van die partijen rond de tafel gezeten, kopje koffie gedronken en vriendelijk geweest. Er was er één die spande de kroon. Daar hadden mijn medewerkers van tevoren al over gezegd: ‘Oh ga je met hem praten? Oh man.’ Dan kwam er een heel verhaal, die zullen we gewoon even weg piepen, piep, piep, piep.
Ze vonden hem niet aardig, maar ik dacht: “Ja, ze mogen dan wel bij de concurrent werken. Maar er zal toch wel iemand zijn die van die mensen houdt?”
Dus, zo besloot ik op een gegeven moment, blue als dat ik was in die markt, om met die partijen in gesprek te gaan, om met die kerels in gesprek te gaan. Sorry dames het waren echt alleen maar mannen. Eén daarvan, waar ik het nu over heb, daarmee hadden we halverwege afgesproken bij een weg- restaurant. En ik neem gewoon onze catalogus mee en die geef ik aan hem en dan zeg ik: “Kijk, je hebt hem vast al bij een van de dealers heb je hem weg gepikt, maar ja, ik heb hem toevallig in mijn auto liggen. Van mij krijg je hem officieel.” Hij wilde niet dat ik hem signeerde, ook raar, maar dan toch.
Hij vertelde over wat hij had gedaan, hij had bij een fabrikant gewerkt en dat het een het ander in de markt gezet en toen was die wat anders gaan doen en nu was die weer bij een andere fabrikant aan de slag als export manager en hij vertelde een heel verhaal enzovoort, enzovoort. En ik vertelde mijn verhaal.
We waren het pand nog niet uit, nou dat is wat overdreven, twee dagen later worden wij door een van onze dealers gebeld: ‘Zeg … is geweest en, nou wat hij toch over Henk-Jan heeft te vertellen..’ Hij laat geen spaander heel. Dit is niet goed en dat is niet goed en het is een ongelooflijke piep. Nou noem maar op, hij vond van alles wat van mij.
Drie dagen later weer een klant die belde en vijf dagen later twee klanten die belden en de vertegenwoordigers die kwamen bij alle onze dealers. Ze hadden eigenlijk allemaal het verhaal, zodra hij was geweest, had hij alleen maar negatief over die nieuwe algemeen directeur gesproken, want dat was zo’n…
Ik was er blij mee, want vooral nu, na dato, want wat deze goede man niet weet is dat wij hebben dat jaar een fantastische omzet gedraaid. Ik had vijf man gewoon in het veld lopen en één daarvan werd door de concurrent betaald, dat was hij.
Het enige wat hij deed was negatief praten over mij en over de organisatie. Fantastisch. De dealer dacht op een gegeven moment: ‘Ja, als … steeds over deze organisatie heeft, dat moet toch wel wat goeds zijn.’
Zo bleek het en de orders kwamen binnen rollen en we hebben een fantastisch jaar neergezet. Nogmaals niet dankzij deze meneer, hé, laten we wel even de eer aan het team houden en niet aan hem, maar je kunt je voorstellen dat ik altijd blij ben met roddelende concurrenten.
Mijn advies aan jou is dus ook: zorg dat de concurrent over jou praat, want als die over jou praat, kom jij in een underdog positie en als die over jou praat heeft die het niet over zichzelf.
Mensen hebben nou eenmaal een beetje een hekel aan roddelaars. Dus ze gaan luisteren en ze zullen zeggen: ‘Ja oh ja oh ja ja, nou, nou, nou, nee maar succes hoor.’ En die gast die verlaat het pand en vervolgens zeggen ze: “Wat een z***l, piep, wat een vreemde meneer zeg.” Dan bellen ze de desbetreffende leverancier, gaan ze het vertellen en vervolgens kopen ze alle spulletjes bij degene waarover wordt geroddeld. Top.
Ik zat er net over na te denken en ik dacht: ‘Ja, dit is wel weer even een videootje waard. Dus weet je wat ik doe, ik maak er gewoon even een video van.’
Hey, tot zover weer.
Tot de volgende keer,
Dááág
26, 18 redenen waarom jij de order niet kreeg – verkoopsucces
Als ik ergens op een gegeven moment tegen iemand zeg: “Oh ik ga binnenkort, ga ik dit en dit en dit kopen, dan ‘Boeh’ en dan komt er een heel verhaal over wat men heeft meegemaakt met die verkoper.
Herken je dat?
Dus ik snap heel goed dat op het moment dat ik zeg dat ik het over verkoop ga hebben, dat jij denkt: ‘Hup, weg die vlog, gaat niet over mij.’ Gaat wel over jou!
Want iedereen die zichzelf, dan wel een product of een dienst, wel eens moet verkopen, is in mijn ogen een verkoper.
Er zijn 18 redenen waarom klanten, die andere order, die jij net bent verloren, bij een ander hebben geplaatst. Ik ga ze niet alle 18 noemen, want, ik doe onderzoek sinds 2001, en dat deel ik, naar zeer succesvolle verkopers en hun counterparts, de slecht presterende verkoper. Dat klinkt negatief laten we het dan nu maar even zeggen “de verkoper waarbij de verkoop nog niet zo wil lukken”.
Ik heb 35 punten geconstateerd, door de jaren heen, 35 punten geconstateerd, wat zeer succesvolle verkopers doen en laten en wat die, hen bij wie het nog niet zo wil lukken doen en laten. Dat is een wereld van verschil. Dat maakt het verschil tussen ZEER succesvol zijn of… [zucht] “Hebben ze weer bij een ander gekocht..”
Ik zat laatst in een situatie dat mensen weer opnieuw begonnen te klagen over ‘de verkoper’. Toen vroeg ik: “Maar vind jij het leuk om iets te kopen?” Toen zeiden ze: “Ja, dat vind ik fantastisch! Vind ik zo leuk!” Vrouwen waarschijnlijk wat eerder dan mannen. Ho, ho, ho, even lekker cliché neerzetten, maar eigenlijk vind iedereen het wel leuk om iets te kopen. Maar we vinden het allemaal heel vervelend, als iemand ons iets probeert te VERKOPEN. Dat is de reden waarom jij net bijna wilde wegklikken, omdat jij diezelfde beleving hebt.
Mijn vraag aan jou is: “Vind jij het interessant om te weten welke 18 redenen er zijn, waarom jij de order niet kreeg?”
Of als jij DGA bent of commercieel directeur of sales manager en je moet leiding geven aan een hele ploeg verkopers: “Vind jij het interessant om te weten welke 18 redenen er zijn, waarom jouw sales team die order niet kreeg?
Op Verkoopsucces.nl, het was een inkopper, op Verkoopsucces.nl deel ik die informatie. Ik heb namelijk een online cursus ontwikkeld, van bijna 90 video’s waarin ik dat onderzoek, wat ik sinds 2001 dus doe, helemaal heb uitgewerkt.
Ik zou je willen uitnodigen om daar eens even een kijkje te nemen, want ik heb namelijk een webinar laatst georganiseerd, over die ’18 redenen waarom jij de order niet kreeg’, en die vind je terug op verkoopsucces.nl. Het is even zoeken, maar je vindt hem echt.
We zitten in de laatste fase, we zijn alle dingetjes op een rijtje aan het zetten en ik wilde even mijn hoofd ergens anders mee bezig laten zijn. Dus ik dacht: ‘Weet je wat ik doe? Ik maak daar gewoon even een videootje van.’ Ja !! Dus bij deze.
Ik wilde dit even met je delen en misschien zie ik je in één van de video’s van verkoopsucces, wie weet.
Hey, dit was het weer tot de volgende keer.
Dáááág!
25, Thinking Outside the box met Blue Ocean Strategy
Klik op de video hierboven.
De video is expres opgenomen in de ‘upright position’ én voorzien van ondertiteling.
**KIJK-TIP**
(1) Deze video is ondertiteld.
(2) Bekijk je deze vlog op je smartphone? Tik op de video om ‘m beeldvullend te bekijken. Hieronder vind je de uitgeschreven tekst.
Hey hoi, leuk dat je kijkt naar opnieuw een vlog van Growdiction.
Ik ben Henk-Jan van Essen, en in deze vlog ga ik het met je hebben over ‘Thinking out of de box’.
Want, wat is namelijk het geval, een aantal weken geleden zag ik op LinkedIn een filmpje dat ging over Thinking out of the box en ik heb het opgezocht en ik kan dat in die hele tijdlijn nergens meer vinden… Ik denk: ‘Weet je wat ik doe? Ik maak er gewoon even zelf een videootje van.’
Het gaat namelijk om het volgende: Het videootje zegt: ‘Je gaat op sollicitatiegesprek voor een managementfunctie en in dat sollicitatiegesprek is zo’n typisch assessment-moment waar je een vraag krijgt voorgelegd. Die vraag, die is als volgt:
Je zit in een tweezitter, in een auto op een hele stormachtige dag en je rijdt op een gegeven moment door een straat en daar zie je een bushokje en in dat bushokje zitten drie mensen. Je kijkt en je ziet de vrouw van je dromen.
Wooow, fantastisch daar is ze dan maar daarnaast, als tweede, staat je allerbeste vriend. Daar heb je iets mee. De derde, dat is een mevrouw een hele oude mevrouw waarvan je eigenlijk al ziet, door je beregende ruit heen, dat gaat niet goed met die mevrouw die zou eigenlijk naar het ziekenhuis moeten.
Een duivels dilemma. Want wat doe je?
Ga je voor de vrouw van je dromen en dan laat je je vriend achter samen met die oude mevrouw, die eigenlijk naar het ziekenhuis moet. Neem je je vriend mee omdat het je vriend is? Dan laat je de vrouw van je dromen achter bij de mevrouw die naar het ziekenhuis moet. Of, ben je zo vol goedertierenheid dat je dus die oude mevrouw meeneemt en naar het ziekenhuis brengt. Maar ja, dan laat je wel je goeie maat met de vrouw van je dromen achter. Wat moet je nou doen?
Ik zat dat filmpje te bekijken en ik dacht: ‘Ja maar, dat is typisch out of de box. Zo gaat dat nou eenmaal en dat is bij bedrijfsleven is het precies hetzelfde. Ik kom zo meteen op het antwoord, hoor. In het bedrijfsleven is het precies hetzelfde, ook daar worden we regelmatig geconfronteerd met dat soort duivelse dilemma’s waarvan je denkt: ‘Arghhh, wat moet ik nu? Wat is nu de volgende stap in mijn organisatie?’
De mensen van de Blue Ocean Strategy die zeggen dan: ‘Schrijft dat nou eens even op. Schrijf nou eens… zet nou eens alles op een lijntje en schrijf nou eens op wat er gebeurt.’
Dus, terwijl ik dat filmpje zat te kijken heb ik hem op pauze zetten heb ik gedacht: ‘Wat zou ik doen?” Dus ik deed het volgende: ik trok een lijn en dan zie ik dan, oké daar heb je de vrouw van je dromen, die schrijf ik op. Je allerbeste vriend. De oude behoevende mevrouw die eigenlijk naar het ziekenhuis moet. En dan denk je ‘Klaar!’ Nee, want je hebt nog jezelf, ‘IK’,
En, ik heb die tweezitter, waardoor ik dus maar één persoon mee kan nemen. En in die laatste zin, daar zit het. Omdat ik zeg: “Er is maar één persoon die je mee kunt nemen.” Ik zei net: “Die IK mee kan nemen,” maar als je ervan maakt: “Er kunnen twee personen in die auto,” dan wordt het al een interessante casus.
Als je dan over jezelf nadenkt, ‘Wat wil ik nou? Ja, ik wil samen zijn bij de vrouw van mijn dromen. Dus wat doe ik? En dat was ook daadwerkelijk het antwoord op de vraag… Wat doe je in deze situatie?
Je geeft je auto mee met je beste vriend en die laat je die oude vrouw naar het ziekenhuis brengen, waardoor jij in de bushokje samen blijft met de vrouw van je dromen. Nou en zo werkt het, (slim hé?) en zo werkt het dus bij ondernemers net zo.
Soms zitten wij met ondernemers aan tafel die hebben zo’n dilemma. ‘Wat moet ik nou doen?’ Dezelfde strategie passen we toe. We schrijven het op een whiteboard of op een flip-over, we schrijven alle onderdelen die erbij horen op en we krassen gewoon onderdelen weg.
“Wat willen we nou heel graag? Welke twee zijn nou het allerbelangrijkst?” Je zult zien, als je deze methode toepast, deze out of de box methode, dan krijg je vanzelf nieuwe inzichten. Of het de beste oplossing is, dat kan ik hier vandaan niet bepalen, maar ik weet wel dat het enorm helpt in deze manier van planmatig bezig zijn met je bedrijf. Nou, ik zat er vanochtend over na te denken en zoals je weet, ik dacht: ‘Hey weet je wat ik doe?
Ik maak er gewoon even een videootje van.”
Tot zover.
Tot de volgende keer.
Dàààg
24, De kracht van gewoon jezelf zijn en blijven
Klik op de video hierboven.
De video is expres opgenomen in de ‘upright position’ én voorzien van ondertiteling.
**KIJK-TIP**
(1) Deze video is ondertiteld.
(2) Bekijk je deze vlog op je smartphone? Tik op de video om ‘m beeldvullend te bekijken. Hieronder vind je de uitgeschreven tekst.
Hey hoi, leuk dat je kijkt naar opnieuw een vlog van Growdiction en in deze vlog ga ik het met je hebben over jezelf zijn en jezelf blijven, en hoe belangrijk dat is. Wat is namelijk het geval?
Ik kreeg twee weken geleden een telefoontje van iemand die tegen mij zei “Zeg ik zie op jullie website dat je je bezighoudt met bedrijfsoverdracht. Kom daar eens over praten.”
Dus ik ben een paar uur geleden, ben ik bij die desbetreffende persoon aangeschoven en ik ben nog zo hyper over wat daar gebeurde dat ik denk ”Ik parkeer mijn auto even langs de kant van de weg, ik maak daar gelijk even een vlog van”.
Let op!
Ik parkeer dus mijn auto bij een pand. Ik gok dat het pand 4-5 jaar oud is. Het ziet er keurig uit goed! ‘Goed in de verf’, zullen we maar zeggen. En ook de auto’s die voor het pand staan… prachtig zien ze er uit. Dus je zou bijna zeggen “Hier wordt geld verdiend, gedegen organisatie, zou zo maar kunnen zijn dat er ook een gedegen ondernemer achter zit.”
Ik meld mij bij de balie en er komt een gesoigneerde meneer komt mij tegemoet en dat is de meneer waar ik ook daadwerkelijk de afspraak mee heb. Hij neemt me mee naar zijn kantoor en zodra wij echt aan zijn spreektafel zitten zegt hij tegen mij “Zeg meneer van Essen vertelt u eens wat over uzelf.”
“Zeg meneer van Essen vertelt u eens wat over uzelf.”
Zodra ik zo’n vraag hoor, hoor ik ook tegelijkertijd in mijn hoofd heel vaak dat geluidje. ”Whoa whoa whoa whoaaa aaa” Want wat is namelijk het geval? Ik kan zomaar in die valkuil trappen dat ik heel veel over mijzelf ga vertellen en dat is helemaal niet belangrijk want het gaat om hem. Het gaat om de klant!
Dus ik zeg tegen hem “Nou weet u wat is meneer G, ik ben 52 jaar. En laten we eerlijk zijn, daar kan ik heel veel en heel lang over praten. Maar volgens mij is het zo dat u een prangende vraag hebt. En dat is de reden waarom ik hier nu zit. Vertel daar eens wat meer over.” En hij zegt tegen mij “Wat leuk dat u mij dat vraagt. Dank u wel.”
Hij begint te praten en terwijl hij met zijn eerste zinnen bezig is, denk ik “Kijk die heb ik alvast te pakken”. Want in plaats van dat ik heel veel over mezelf ben gaan vertellen, heb ik met dat zinnetje – wat ik zojuist heb uitgesproken – het perfect voor elkaar. gekregen dat hij aan het praten is gegaan.
Hij vertelt me: 25 jaar geleden het bedrijf opgericht, hij heeft dalen gekend, pieken gekend, een goed MT opgezet, mooie producten, leuke klanten, groeiende business dat gaat helemaal perfect.
En op een bepaald moment zegt hij ”Maar er moet mij wel even iets van het hart, want ik hou van open communicatie.” Ik zeg: “Oké, vertel maar.”‘ “Ja”, zegt hij. “Ik heb namelijk al twee bureaus uitgenodigd die zich bezighouden met bedrijfsoverdracht. En ik moet u zeggen dat zijn partijen die wat meer bij mijn mores passen. Dat zijn heren in pak, dat zijn heren met dikke klokjes. Die spreken de juiste taal, die wekken de indruk dat ze verstand van zaken hebben. En u bent wel heel erg streetwise moet ik eerlijk zeggen.”
Waarop ik natuurlijk, nieuwsgierig als ik ben, aan hem vraag: “Streetwise?”
“Ja”, zegt hij. “Het is overduidelijk dat u wat anders reageert op zaken, wat anders kijkt naar zaken. Er is een andere dynamiek bij u. En daar was ik op zich al voor gewaarschuwd, maar dat blijkt al te zijn.”
Waarop ik natuurlijk weer zeg “U was er voor gewaarschuwd?” “Ja”, zegt hij “Dat is leuk dat je dat zegt, want weet je, mijn partner heeft namelijk een eigen bedrijf en die heeft een aantal keren een vlog van u gezien en die zegt ‘Voordat je nou besluit om je bedrijf te verkopen, moet je die Van Essen eens uitnodigen’ … en dat is de reden waarom u hier nu zit.”
Dat is toch gaaf! Iemand die ik nog nooit heb gesproken, die heeft mij gezien en die besluit dus zomaar om een advies te geven ‘Als je nou je bedrijf wil verkopen moet je Van Essen bellen.’ Dat is fantastisch!
Dus, geen idee wie u bent maar hartelijk bedankt voor die doorverwijzing!
Vervolgens vraag ik aan hem “Maar dan wil ben ik nog even benieuwd naar het volgende: Je hebt al twee bedrijven uitgenodigd. Heren in pak met dikke klokjes, die spreken de taal en die passen beter bij uw morres, wat is dan de belangrijkste reden waarom ik hier nog zit? Waarom heb je hen die opdracht niet gegeven?
“Ja”, zegt tie, “Heel eerlijk? Dat voelde niet goed.” Ik zeg “Oh, vertel eens?” “Ja,” zegt tie “Ik maak u nu mee en ik merk uw dynamiek en ik moet zeggen, die vind ik eigenlijk veel plezieriger dan op het moment dat ik met beide heren in gesprek was. Dat voelde niet goed.
En op dat moment, ik weet niet wat me overkwam maar ik deed het volgende: Ik schoof mijn stoel naar achteren, ik reikte over tafel de hand, (dit is mijn verkeerde hand maar dat moet nu even voor de video) ik reik mijn hand uit, hij pakt hem en ik zeg “Meneer G, volgens mij heeft hij mij net de opdracht gegeven om uw bedrijf te verkopen”. Hij kijkt mij aan en houdt mijn hand vast en hij zegt: “Van Essen, als je bij de verkoop van mijn bedrijf net zo gehaaid bent als dat jij deze opdracht naar je toetrekt, heb je mijn zegen.” Dus ik zeg tegen hem: “Dus ik heb de opdracht?”, hij zegt “Jij hebt de opdracht.”
[lacht luid]Dat is toch fantastisch! Dat is zo ontzettend leuk om mee te maken. Uiteindelijk in het gesprek wat daarna kwam… [omgevingsgeluid] in het gesprek wat daarna kwam, zegt hij tegen mij “Die dynamiek van u, dat is wel heel erg plezierig. U bent echt uzelf hè?” Ik zei “Nou weet je, tot mijn 35ste heb ik mijn best gedaan om me te gedragen zoals andere mensen in mijn omgeving wilden dat ik me gedroeg. Daar ben ik mee gestopt. What you see is what you get.” Hij zegt “Meneer Van Essen, ik vind het plezierig dat wij in zaken zijn.”
De les voor mij zoals ik ‘m begon: ‘Blijf vooral jezelf’, want uiteindelijk ben je dan authentiek en dat blijkt goed te werken.
Nou, ik zat daar net over na te denken, ik was nog helemaal hyper in de auto, ik denk ‘Die ga ik eerst parkeren, eerst wil ik daar ff je er iets over vertellen.’
Mocht het nou zo zijn dat jij plannen hebt met je bedrijf en wil verkopen?
Bel me gerust! Ik sta er altijd voor open, of op het moment dat jij zegt “Ja maar, ik loop nog tegen dat glazen plafond aan, dat glazen omzetplafond. Daar wil ik eens met iemand over van gedachten wisselen, neem contact met me op, plaats een opmerking, LinkedIn werkt heel erg goed, ik hoor graag iets van je.
Nou, dat waren weer mijn gedachten, ik zat er over na te denken en ik dacht “Weet je wat ik doe? Ik maar er gewoon even een videotje van.”
Hé tot zover, tot de volgende keer wéér!
Dààààg